利用狼性文化 打造巅峰销售团队

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　　■郭楚凡老师主动邀请们参与互动，现场气氛热烈！
　　■嘉宾 郭楚凡
　　优秀的销售团队如同足球场上破门得分的前锋，是公司业绩的重要保障。各种各样的营销书籍最受商界人士热捧，其中关于狼性营销的书籍，必然会在各大书店的畅销书架上占有一席之地。狼性文化对于企业为什么有这么大的魅力？营销人又该怎样向狼学习？上周六晚浪奇·新快报管理沙龙特意邀请了狼性营销领导者、华为管理布道者郭楚凡，为营销人员解密高效的狼性营销法。
　　■新快报记者曾勇
　　实习生仪张凯旋文/图
　　A分工明确的狼群=高效率的营销团队
　　为什么众多企业谈营销必谈狼性？为什么我们要向狼学习而不是向猩猩、老鼠这些一向被认为聪明的动物学习？郭楚凡说，狼群就好比一个高效率的公司团队，狼的勇敢、睿智、坚韧等特性让它们在的自然中存活下来。学习狼的能够帮助营销人在激烈的竞争当中赢得市场，抢得客户。
　　观察狼群合作捕食的过程可以发现，狼群智勇双全，其敏锐的嗅觉就好像现代公司人的精准的眼光。在捕食比自己强大的对手时，狼群有着明确的分工，并严格服从首领的，轻伤不下火线。这些特性都与高效率的公司有着众多相似之处。
　　华为从1987年起家，经历23年，从一个一无市场、二无客户、三无技术的“三无”企业，成长为行业数一数二的领军人物。除了行业形势好、团队管理得当、领导人独具魅力等因素外，还有一个主要原因：华为利用狼性文化，打造了一支战无不胜、攻无不克的狼性营销团队。
　　华为总裁任正非曾说，企业就需要像狼一样有强烈的危机意识，做企业就需要狼的。“狼有让自己活下去的三大特征：一是敏锐的嗅觉；二是、奋不顾身的进攻；三是群体奋斗意识。”这种凶悍的企业文化，使得华为不仅在中国内地赢得成功，还让一些跨国企业寝食难安。
　　B炼造敏锐嗅觉快速寻找并筛选客户
　　营销人员要向狼学习的，首先是狼敏锐的嗅觉——明确地知道自己可以通过哪些渠道发现新的客户。在发现了新的目标客户后，营销人员要做的不是马上上前推销，而是筛选适合自己的客户。在选择客户时，并不是单纯地按照利润的多少来划分客户的重要性，就像狼群在物色猎物的时候，并不是选择体型最大、最肥美的动物为目标，而是会选择体型适中，自己能攻得下的目标。
　　C建立关系挖掘客户需求
　　在选择了适合的客户后，不少营销人员直接就打电话向客户推销，郭楚凡认为，这是最不可取的做法。他营销人员：“第一次谈话，绝对不能谈生意。”
　　郭楚凡说，第一次谈话就像润滑剂，首要的目的是跟客户建立关系，让双方从不认识到认识，建立基本的信任。
　　而建立关系的技巧在于“投其所好”，对客户有适当的赞美，但注意千万不能赞美过度，变成的“拍马屁”。郭楚凡，和成功人士建立关系，可以跟他聊成功的经验和感受。就像鲁豫在节目中问到马云当年如何白手起家，打造阿里巴巴王国时，马云会打开，滔滔不绝地分享自己的经历。而在跟失败人士交谈时，郭楚凡问一下他们对未来的计划和打算，因为他们在谈及自己的抱负时会陶醉。当营销人员能成功地触动客户内心时，他就能快速地跟客户建立关系，并且很可能成为朋友。
　　在建立关系后，营销人员面临的下一个问题是如何寻找客户的需求。郭楚凡认为，寻找需求有4个层次：一是满足客户已有需求；二是挖掘用户潜在需求；三是引导客户需求；四是创造客户需求。
　　现场互动
　　问：做手机批发的营销人员面对客户不断压价时该怎么办？
　　郭楚凡：首先，你要选择好客户，看看跟你压价的客户是不是你的“菜”。如果他不适合你就免谈了，可以放弃他。其次，现在手机的同质化程度很高，你要强调你的产品的特点，强调差异化，才可能卖出比其他产品高的价格。哪怕你的产品没有差异化，也要人为地塑造差异化。
　　问：销售人员怎样把理财产品卖给自满型的客户？
　　郭楚凡：首先要建立客户对你的信任，然后要按照客户的性格、身份去做好销售预案，比如对于老年人来说，最好直接推荐他们买国债，不然你让他们投资纸黄金的话，他们连纸黄金的概念都搞不清楚。还有一点，有一句话你们也应该听说过：“20%的客户能带来80%的利润。”所以我的经验是，当我跟客户接触了两年或者是拜访了客户14次左右，客户还没有跟我有合作的意向，我就会选择放弃客户，因为我们要考虑到效率的问题，争取在更少的时间里搞定更多的客户。
　　问：做小型人才招聘网平台的，怎样客户招收自己平台上的应届毕业生？
　　郭楚凡：刚才介绍过向客户推介产品的公式：F（特性）A（优点）B（对公司的好处）B（对个人的好处）E（）。就这个案例来讲，小型人才招聘市场的产品是应届毕业生。现在的应届毕业生同质化严重，所以在推介的时候不能着重在F（特性）和A（优点）这两块，然后应届毕业生一般缺少经验，对企业也好，对人事主管也好，不好有太大的好处。所以就剩下E（）了，可以多找一些成功的案例来你的客户，例如你的平台上有哪些应届毕业生被大型的企业招聘了。
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