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春水堂巨额融资背后情趣电商市场究竟谁在玩?

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  国人羞于谈“性”,事实上围绕“下半身“创业的人不在少数,当资本开始涌入电商之时,背后“下半身”创业者也逐渐浮出水面。
  蔺德刚(花名“春叔”)就是其中一位,他在2002年底创立的“春水堂”于近日完成了8000万人民币的B融资,估值近5亿。此轮融资由联创永宣和同创伟业联合领投,合力资本跟投,这也是目前为止国内情趣电商最大额度单笔融资。春水堂A轮2000万元人民币融资是在2014年5月完成的。
  另两位90后下半身创业者Powerful马佳佳、大象刘克楠已经在去年赚足了眼球。
  为何资本对情趣电商“慢热”?
  比春水堂上线更早的用品电商有七彩谷,紧随其后的还有桃花坞、爱之谷、爱向上、他趣(原名“性价比”)等。除了他趣在2014年有5000万元人民币A轮融资消息发布外,其他情趣电商还未有融资消息放出。
  情趣用品是个暴利行业,传统渠道从厂家经手品牌商、批发商、零售商再到顾客手上,基本可以保持100%毛利空间;保守预计,电商渠道毛利也有50%。即便这样一个暴利行业,也只在近一年内开始受到资本追捧。
  蔺德刚告诉虎嗅,其实在2009年时,IDG、经纬、红杉、北极光都曾找过春水堂,但这些风投多顾虑情趣用品行业是个体户社区小店为主,经营分散,很难产业化、规模化,还担心情趣用品电商未来不能上市。在2011年,融资已经谈到尾声,然而碰上垂直B2C达到融资冰点,受到资本大势的拖累,融资又放缓。直到2012年底,合力投资过来,融资基本敲定。
  “因为用品电商有可观的毛利,所以在未获融资前的12年里,春水堂靠利润来维持生计,也因缺乏资本的助推,春水堂的发展速度受到了。”蔺德刚坦言,“到了2012年,用品电商发展并没有受到之前顾虑的制约,越来越多80后、90后在观念上接受情趣用品,情趣电商潜力已经。”
  蔺德刚告诉虎嗅,春水堂C轮融资可能会在今年年底完成,计划2017年在创业板上市。
  春水堂的转型之
  在A轮融资期间,蔺德刚意识到“情趣电商没有自己的品牌,便不能获得垂直电商所需的品类差异化和性的价格竞争力,也无法给顾客提供足够多的有安全的产品。”因此在2013年春水堂开始了“垂直电商自有品牌”的转型,当年7月围绕“性快乐、性健康”两大块进行试水。
  “自有品牌可以拉高渠道零售的毛利,屈臣氏是我们的学习对象,屈臣氏是通过两成自营品牌让它的整个零售定位,与乐福和沃尔玛相比,有一个非常显著的品牌识别度。”蔺德刚称,“2014年9月,Iball紧致智能锻炼球在京东众筹平台38个小时突破了100万。春水堂打造自有品牌选择的是‘爆款’径,接下来要重点推出的,是火枪手震动棒。“
  B轮融资完成后,春水堂开始向特卖模式靠拢。“传统B2C的流转效率不够高,特卖模式可以通过把价格压低、毛利压低,让消费者获益,同时高流转把供应链缩短。”蔺德刚告诉虎嗅,他预想中的春水堂是情趣用品厂家与消费者的桥梁,负责产品研发、设计和销售,厂家负责生产就够了。
  情趣用品并不是快消品,更不是常规用品,真的适用于特卖模式吗?对于虎嗅的质疑,蔺德刚给出的回答是“所谓款式和使用场景是被制造出来的,情趣用品也一样,不同产品,体验不一样,而且喜新厌旧是人的一种常态。特卖模式降低了价格,能够在用户原有需求基础上做横向延展,提升复够率。”
  蔺德刚向虎嗅透露,春水堂2014年销售额接近3亿,客单价在300元左右,每月复够率接近30%,2015年预计6亿。春水堂用户中25—30岁之间的占比约45%,30—35岁约20%,其中女性情趣用品销量占比高,但男用户消费却比女性多。
  春水堂打造情趣电商的“方”
  已经耕耘情趣电商13年的春水堂必然有自己的一套方,虎嗅根据与蔺德刚的交流进行了归纳:
  √造势“两性”,情趣常态化
  因为羞于谈性的观念,情趣用品消费自然受阻。从2005年起,春水堂主动与时尚打交道,建立合作。通过推动时尚把情趣用品、“两性”话题纳入到时尚生活的方式里,“两性”是一个大众符号,让大家接受这是一个时尚的东西的同时,春水堂在时尚中取得很高的度。另一方面,互联网的普及,很大程度上将人们的性观念拉平,80、90后作为网民的主力军普遍接受“两性”情趣的观念。
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匿名  发表于 2022-10-28 14:14:14
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匿名  发表于 2023-11-3 07:26:28
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