婚纱礼服外销工厂试水内销进一步加剧

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　　虽然近两年世界经济延续弱势复苏态势，但主要受欧债危机的影响，全球经济势头复苏仍然受阻，现在依旧不能和若干年前外贸的黄金年代同日而语。国外90%以上的婚纱都生产自中国，其加工厂多集中在潮州和厦门等地。国外品牌在中国加工的45.78%为潮州地区工厂，据有关部门获悉，出入巴黎高级社交场所的欧洲喜欢穿的晚礼服大多产自广东潮州；而美国的全美婚纱年度评比，综合指数位居前三名的产品均出自潮州。统计表明，潮州婚纱晚礼服产量已接近2000万件（套），产值逾40亿元，产品70%以上远销欧美等20多个国家和地区。厦门地区的订单大多为欧美、日本等国和中国。
　　金融风暴海啸卷走了大量的出口订单，外贸企业陷入噩梦之中挥之不去，为了抵御金融危机对出口市场的影响，很多企业开始将目光转向了国内市场。比如拉宝丽、潮越、璐卡思、比亚蒂等较有性的外贸加工厂已经较为成功地建立自己的品牌转向国内市场。都说国内市场是一块大蛋糕，谁都想分得一块，纷纷掉头试水内销，但国内市场究竟水深还是水浅？企业家们步步惊心，小心试探着。
　　外贸企业转做内销总结来有以下三大动机：第一种是希望外贸内销同时进行，很多外贸企业因为在外贸利润持续下滑和外贸订单锐减的情况下会产生这样的“战略”，当外贸利润好转、订单增加之后，这些外贸企业很可能又会回头去做单纯外贸的老这种动机下转内销的失败风险是最大的；第二种是希望对于自己生产能力的运用，这类企业认为自己已有领域的产品生产能力与设计能力，并且也拥有渠道和供应商资源，若将这些资源与能力运用开发内销市场，这也有助于强化自己的优势，反过来推动外贸的发展。这一“战略”下的风险比前一种的风险要小得多；第三种是决定在国内市场占取战略地位的外贸企业，他们内的广阔市场，他们做国内市场的产品与现有的外贸产品并无直接关联，并会成立专门的子公司和特定资源来专门运作国内的业务。这种思想和运营是相对的，失败风险也较低。
　　对于外贸企业试水内销有自己的优势所在，他们之前有长期外贸的经验，拥有自己的技术、设备、供应商和专业人才，外贸订单的高质要求，使得他们非常擅长于产品的研发与生产，往往其产品更加的“物美价廉”。但是很多外贸企业却容易因此走入误区，用外贸的思维去做内销，这样的思只会是死一条。外贸只是产品的提供者而已，内销除了提供产品，更需要品牌价值的提供与营销的策略，这是两者间巨大的差异所在。外贸企业转内销必须对于国内营销、管理、招商、终端建设、品牌管理等引流专业人才，成立专门部门。必须摆脱过去既有的习惯与成绩，进行“二次创业”。
　　有一些外贸企业，知道转内销后品牌的重要性，也明白打造品牌是要转内销必须第一解决的问题。因此注册了品牌LOGO，创立了品牌形象与文化，认为那就是品牌。其实品牌最重要的是定位，确定品牌价值和品牌，并制定品牌战略，同时找到市场的实际切入点，在创立品牌形象与文化后，还需做好渠道。这就是外贸企业的现实状态，缺品牌而不缺技术。
　　在转入内销后，必定要面对一些国内原有的强势品牌，他们对于运营和营销方面非常具有自己的优势，对于刚刚转型后，万不能先与这些强势企业发生正面竞争，可在产品和渠道创新、产业链整合、跨界营销和市场细分化中找到突破点，形成自己品牌的差异化。
　　外贸企业往往也缺乏营销思维与人才，他们缺营销但不缺产品。这也是外贸企业的通病，只知道销售但不知道如何做渠道与市场，只是过分地依赖订单，若订单减少企业就没有了活。外贸企业必须将销售为营销，销售渠道的畅通，逐步摆脱对于渠道商的依赖，将主动权掌握在自己手中。
　　外贸企业常年接触欧美等发达国家，一直接触最快的资讯和最新的设计，因此必须要建立自己的产品设计库。外贸企业因为并不了解内销市场，缺少运作市场的经验，因此需要先通过市场调研，将初步的设计风格和款式投入消费者，得出结论。
　　外贸转内销是国际经济和国内拉动内需的政策共同推动的趋势，但外贸企业在转内销前必须想清楚自己的动机和优势劣势所在，取长补短，逐步在内销的市场中站稳脚步。（文国际婚纱礼服网/TaylorWong）