春水堂巨额融资背后情趣电商市场究竟谁在玩？

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　　国人羞于谈“性”，事实上围绕“下半身“创业的人不在少数，当资本开始涌入电商之时，背后“下半身”创业者也逐渐浮出水面。
　　蔺德刚（花名“春叔”）就是其中一位，他在2002年底创立的“春水堂”于近日完成了8000万人民币的B融资，估值近5亿。此轮融资由联创永宣和同创伟业联合领投，合力资本跟投，这也是目前为止国内情趣电商最大额度单笔融资。春水堂A轮2000万元人民币融资是在2014年5月完成的。
　　另两位90后下半身创业者Powerful马佳佳、大象刘克楠已经在去年赚足了眼球。
　　为何资本对情趣电商“慢热”?
　　比春水堂上线更早的用品电商有七彩谷，紧随其后的还有桃花坞、爱之谷、爱向上、他趣（原名“性价比”）等。除了他趣在2014年有5000万元人民币A轮融资消息发布外，其他情趣电商还未有融资消息放出。
　　情趣用品是个暴利行业，传统渠道从厂家经手品牌商、批发商、零售商再到顾客手上，基本可以保持100%毛利空间；保守预计，电商渠道毛利也有50%。即便这样一个暴利行业，也只在近一年内开始受到资本追捧。
　　蔺德刚告诉虎嗅，其实在2009年时，IDG、经纬、红杉、北极光都曾找过春水堂，但这些风投多顾虑情趣用品行业是个体户社区小店为主，经营分散，很难产业化、规模化，还担心情趣用品电商未来不能上市。在2011年，融资已经谈到尾声，然而碰上垂直B2C达到融资冰点，受到资本大势的拖累，融资又放缓。直到2012年底，合力投资过来，融资基本敲定。
　　“因为用品电商有可观的毛利，所以在未获融资前的12年里，春水堂靠利润来维持生计，也因缺乏资本的助推，春水堂的发展速度受到了。”蔺德刚坦言，“到了2012年，用品电商发展并没有受到之前顾虑的制约，越来越多80后、90后在观念上接受情趣用品，情趣电商潜力已经。”
　　蔺德刚告诉虎嗅，春水堂C轮融资可能会在今年年底完成，计划2017年在创业板上市。
　　春水堂的转型之
　　在A轮融资期间，蔺德刚意识到“情趣电商没有自己的品牌，便不能获得垂直电商所需的品类差异化和性的价格竞争力，也无法给顾客提供足够多的有安全的产品。”因此在2013年春水堂开始了“垂直电商自有品牌”的转型，当年7月围绕“性快乐、性健康”两大块进行试水。
　　“自有品牌可以拉高渠道零售的毛利，屈臣氏是我们的学习对象，屈臣氏是通过两成自营品牌让它的整个零售定位，与乐福和沃尔玛相比，有一个非常显著的品牌识别度。”蔺德刚称，“2014年9月，Iball紧致智能锻炼球在京东众筹平台38个小时突破了100万。春水堂打造自有品牌选择的是‘爆款’径，接下来要重点推出的，是火枪手震动棒。“
　　B轮融资完成后，春水堂开始向特卖模式靠拢。“传统B2C的流转效率不够高，特卖模式可以通过把价格压低、毛利压低，让消费者获益，同时高流转把供应链缩短。”蔺德刚告诉虎嗅，他预想中的春水堂是情趣用品厂家与消费者的桥梁，负责产品研发、设计和销售，厂家负责生产就够了。
　　情趣用品并不是快消品，更不是常规用品，真的适用于特卖模式吗？对于虎嗅的质疑，蔺德刚给出的回答是“所谓款式和使用场景是被制造出来的，情趣用品也一样，不同产品，体验不一样，而且喜新厌旧是人的一种常态。特卖模式降低了价格，能够在用户原有需求基础上做横向延展，提升复够率。”
　　蔺德刚向虎嗅透露，春水堂2014年销售额接近3亿，客单价在300元左右，每月复够率接近30%，2015年预计6亿。春水堂用户中25—30岁之间的占比约45%，30—35岁约20%，其中女性情趣用品销量占比高，但男用户消费却比女性多。
　　春水堂打造情趣电商的“方”
　　已经耕耘情趣电商13年的春水堂必然有自己的一套方，虎嗅根据与蔺德刚的交流进行了归纳：
　　√造势“两性”，情趣常态化
　　因为羞于谈性的观念，情趣用品消费自然受阻。从2005年起，春水堂主动与时尚打交道，建立合作。通过推动时尚把情趣用品、“两性”话题纳入到时尚生活的方式里，“两性”是一个大众符号，让大家接受这是一个时尚的东西的同时，春水堂在时尚中取得很高的度。另一方面，互联网的普及，很大程度上将人们的性观念拉平，80、90后作为网民的主力军普遍接受“两性”情趣的观念。

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